2021年，销售交易业务总部凝心聚力、攻坚克难，实现各业务线开门红，业绩指标稳健增长，在市场竞争格局加剧的背景下，仍实现收入和利润指标双增长，实属不易。回首这几年集团大销售体系建设，历经变革，也饱受洗礼，最终朝着正确的方向一路高歌前行。

从股债融合到大机构销售整合，肩上扛的大旗更重了

海内外证券市场客户机构化已成为大势所趋，国内各大券商愈发加大对机构业务的投入。对比海外投行和中外合资券商销售体系，可以看到国内券商在销售业务体系上已经有了较大的调整，面向机构客户的销售业务整合已逐渐成为主流思路。

2018年底，我所带领的部门不断壮大，从债券销售交易部，到债券销售中心，到“销售中心＋资本市场部＋分销业务部”，再到资本市场业务总部。部门人数从19人到26人再到现在的38人。我们的总业务规模从2018年的1200多亿元已经攀升到了接近3000亿元，我们的业务品种也从单纯的债、ABS和股进行了全面的融合。部门分销业务收入从4800万元到1.2亿元，净收入从1000多万元到9000多万元，规模从600多亿元到2021年的1600多亿元。如果把我们的团队或者业务比作一只股票，那么已经证明了我们是一只绩优股，未来更是一只成长股。

2020年7月，集团进一步优化升级大销售体系建设，将原资本市场业务总部与研究院机构销售中心合并，新设销售交易业务总部。部门业务从原先股权和债权发行销售、银行间市场债券分销，进一步扩大了面向公募、保险、银行、私募等客户的卖方研究销售业务，以及海外业务。部门人数达到110人，平均年龄仅30岁出头，大家集中在上海办公大楼十楼办公时场面甚为壮观。
    集团这份宝贵的信任，难能可贵。对我们这群年轻人来说，肩上扛的大旗更重了，高速列车急速行驶，每个人都上紧了发条，奋力前行不掉队。

从福光股份到福昕软件，注册制改革彰显研究定价和组织销售能力

2019年7月22日上午，由兴业证券保荐并主承销的福光股份作为首批企业之一，在上海市市委书记李强和中国证监会主席易会满共同敲响的铜锣声中，正式登陆科创板上市交易。这是兴业证券在资本市场的又一重要里程碑事件。作为集团科创板发行销售工作小组牵头成员，资本市场业务总部有幸见证并亲历了市场化定价机制下科创板发行工作的摸索、建立和完善，在相关各部门单位的协同支持下，最终顺利完成福光股份发行承销工作。

福光股份申报后，部门迅速梳理已有客户资源，按照客户资金属性和投资意愿整理了潜在“战略投资者客户”和“网下投资者”储备名单，并积极依托分公司资源优势，寻求增量客户。我将内设部门业务骨干形成多条宣讲分队，先后奔赴泉州、上海、北京、陕西、广西、宁波、山东、江苏、河南、天津等地分公司，就推动科创板业务发展进行充分协同交流。各分公司对协同交流给予积极回应，并踊跃推荐战略投资者。启动发行后，面对同一天有9个IPO项目同时询价的历史性时刻，研究院提供了高度的协同支持，发挥公募基金客户优势及时提醒客户参与报价，最终共250家机构管理的2244个产品参与，投资者参与数量位居当日9家项目前列。

2020年9月8日，福建福昕软件开发有限公司在上海证券交易所科创板上市，兴业证券担任本次发行的保荐机构和牵头联席主承销商。此次公开发行不超过1204万股A股股票，计划募集资金总额为4.07亿元，实际募集资金28.72亿元，募集资金将主要用于PDF产品研发及升级项目、文档智能云服务项目、前沿文档技术研发项目和全球营销服务网络及配套建设项目等。

 这个项目是省内项目，也是公司投行部已经持续服务了9年的重点项目，我要求部门股权业务线全员务必高度重视。业务线积极发挥研究优势，深度挖掘企业价值，精准定位企业画像，匹配市场关注热点；同时积极策划投资者交流活动，引导市场价值判断，管理发行人和投资者预期。在发行前三日，组织部门在北京、上海、深圳三地举办了27场现场路演，一共56家机构266位投资专家参与，企业高管跟着我们跑完三天路演销售工作表示非常钦佩。

这两单标杆IPO项目的成功发行，让资本市场注册制改革变得不再陌生。注册制对市场生态的重塑，要求我们销售交易部门实现两方面核心能力的变革。一是定价能力。注册制推动投行专业化深耕，助力买方机构高效客观决策，实现自身从通道作用向行业专家作用、价值发现作用转化，归位尽责，回归本源。注册制下，投行对企业估值和市场定价的合理性将直接影响投行的市场声誉和行业地位，定价能力成为投行的核心竞争力。二是承销能力。注册制颠覆重保荐轻承销的业务生态，承销形势由单纯同质变为复杂严峻。机构投资者资源成为成功承销的基础，着力打通各业务线的客户资源，加强销售网络建设，培育专业的合格机构投资者，成为投行提高承销能力的重要路径。

从首单疫情防控债到绿色ABS频发，债权业务创新走在前列

2020年2月10日，兴业证券在上海证券交易所公开簿记疫情防控公司债券，发行规模不超过30亿元，募集资金优先用于支持新冠肺炎疫情防控相关业务。这是全国首单以证券公司为主体发行的疫情防控公司债券，也是全市场首批疫情防控公募债券。2月7日，部门接到公司拟于2月10日发行30亿元疫情防控债的紧急销售任务，工作时间只有短暂的一个周末。疫情防控“如挽上滩之舟，停一棹则退千寻”，生命重于泰山，时间就是生命线。我迅速组织管理团队研判近期市场行情，拟定合理的估值定价区间；部署债权资本市场处连夜制作精美的H5推介材料；销售中心北京、上海、广深业务部利用元宵节两天周末时间，迅速完成对市场上所有机构投资者的推介询价工作，全力确保足额募集。

2021年4月15日，兴业证券牵头承销发行的“2021远东四期（绿色）资产支持证券”正式成立，募集资金30.89亿元，这是兴业证券2021年首只绿色ABS产品，同时创下公司单只绿色债权产品募资规模新高。在项目销售发行阶段，为确保项目顺利发行，助力客户募集低成本资金，除了部门直销渠道外，我们积极协同集团内多个部门，共同拜访重要投资机构，争取公司承销规模最大化，最终成功完成本次项目发行。客户对兴业证券的专业实力和创新能力表示高度认可，兴业证券在维护重要业务伙伴的同时，也探索出一条举集团之力推动重点绿债项目发行之路。

从卖方研究销售到提供优质股债项目，满足机构客户综合金融需求

卖方研究服务是集团研究业务核心能力的体现，是券商研究的根基，也是实现内部协同和智库研究的前提，这一根基不会动摇。投研能力的强弱直接影响着对机构客户入驻的吸引力，也影响着面向机构客户特色投研品牌的树立。随着机构客户要求越来越高，从外部环境来看，卖方研究竞争愈发激烈，市场佣金率有逐步下滑的趋势，集团研究业务已处于行业第一梯队，向上发展天花板开始逐步显露。因此，机构客户多元需求已经渐渐无法由以个人研究能力为核心竞争力的研究模式满足，投研需要进一步向平台级能力驱动转型，故平台驱动的投研能力是当下券商投研发展需要重点考虑的方向

兴证集团销售交易业务总部的成立恰逢其时。兴业银行永续债项目，我们给大型保险公司提供了优质资产，保险公司的成功中标显著拉高了公司研究服务业务的排名、提升了分仓佣金，反哺能力显著。华利集团创业板IPO项目，我们给头部公募核心合作公司提前锁定了战略投资者额度，优质股权项目的提供获得富国基金公司高管登门感谢，对后续进一步深化合作、打开全面合作链条创造了坚实根基。

2020年，部门研究销售业务强化传统优势再创佳绩，机构综合席位收入金额及市场占有率将创历史新高，卫冕“新财富”最佳销售服务团队第一名，充分验证了集团战略的高瞻远瞩，同时实现了“1+1＞2”。

从无人问津到遍地开花，分公司协同销售硕果累累

2019年9月下旬，部门组织“大投行销售百日攻坚战”，我依稀记得分公司并没有全部参加，会上各单位也提不出任何问题，当时分公司层面对什么是股权和债权发行销售、什么是银行间分销业务、什么是国开债地方债也完全不懂、不感兴趣。

2020年全年，集团各分公司协同销售规模高达401.2亿元，比上年68.6亿元增加了近五倍。其中，协同主承销债规模351.5亿元，提升978%；协同分销规模50.2亿元，提升39%。分公司参与大投行协同销售家数进一步扩大，大连、福州、广西、河南、湖北、江西、内蒙古等地38家分公司在2020年实现主承产品销售的首单突破，分公司参与占比已超80%。

2021年第一季度，分公司在大机构业务的协同优势持续释放，协同效果更加多元化和纵深化。其中，主承协同销售规模达到178.7亿元，预估协同销售占比可超50%，较上年全年占比提升20%；湖北、黑龙江、宁夏、青海等地分公司“破零”实现协同销售开花落地。同时，在股权项目销售上，北京、福州、上海、湖南等地分公司成功协同销售星云电子、德艺文创等再融资项目，实现1.1亿元销售规模。

深化协同，行稳致远。当大家嘴上基本不提“协同”二字，行动上却时刻离不开协同时，这才是协同的最高境界，也是集团党委新发展理念的深入贯彻落实。

“青春由磨砺而出彩，人生因奋斗而升华。”习近平总书记寄语新时代中国青年继承和发扬五四精神，练就过硬本领，投身强国伟业，始终保持艰苦奋斗的前进姿态，同亿万人民一起，在实现中华民族伟大复兴中国梦的新长征路上奋勇搏击。

在风口来临之前，我们有扎实的销售和定价实力，有最全面的大机构业务产品，有值得信赖的战友，有可以让你击水三千的平台，还有恣意洒然的热血青春，我们更有对这个市场的企图心和对这个世界巅峰的好奇心，在三十而立之年，我们一定会为中国资本市场贡献一份独一无二的“兴证集团大销售”范本。