编者按

“其实很多事情不是因为看见了才相信，而是因为相信了才看见，所以我们要保持信念。”谈到信念，上海分公司总经理赵思思眼中闪耀着坚定的光芒。
信念如炬，山海皆可平。在采访中，她将自己比喻为永不停歇的“挖井人”，在十余年的职业生涯里一次次地突破舒适区，以扎实的业务能力应对客户需求、拥抱财富管理转型，从一名客户经理华丽蜕变为如今守土一方的分公司负责人。“远方美丽的风景不代表路上没有曲折，但是这份沉甸甸的使命感会激励你一直坚持走下去。”面向未来，赵思思毅然挑梁再出发，面容焕发的果敢与责任，是这位兴证娘子军最动人的妆。
“证券行业是一个多变的、创新的行业，每一年我们都会面对更复杂的市场环境，而我们的客户也越来越专业。所以，要有一颗拥抱变化、迎接挑战的心。”对于新的挑战，赵思思已经做好了准备。

本期嘉宾

赵思思 兴业证券上海分公司总经理 

●现任兴业证券上海分公司总经理，2007年加入兴业证券，历任兴业证券陕西分公司副总经理、总经理。

● 2019、2020年度集团优秀高层管理干部。深入贯彻集团双轮驱动战略，以丰富的区域分支机构管理能力和创新的标杆业务推动能力，持续提升区域竞争力和品牌影响力。

热爱行业 精进专业 与证券市场共成长

Q1：您从07年大学毕业就加入了兴业证券，是什么吸引您进入证券行业的？

A：之所以选择进入证券行业，首先是出于好奇心，当时市场正处于牛市的起步阶段，身边几乎所有人都在炒股，这使我对这个行业产生了兴趣。其次是好胜心，使我萌发了去尝试、去挑战的愿望。正是在这样的机缘巧合下，我从一名客户经理开始，进入了证券行业。

Q2：您当时刚刚大学毕业，但作为一名客户经理，需要为客户提供投资建议，是一个非常大的挑战，您当时是怎样应对的？

A：应该说，我还是比较快地融入了行业的氛围。首先是前辈们的倾囊相授。当时股票市场的可投资品种相对较少，客户的诉求也较为集中，系统性的培训使我较快了解了自己的工作职责和专业服务要求。其次是对自身能力的提升。入行初期自己的学习和积累也是非常重要的一环，需要发挥主观能动性，扩充知识面，加深对日常工作场景的熟悉度。券商从事的是中介服务，让客户体会到兴业证券提供的差异化、专业化服务自然就会增加客户的粘性。随着彼此了解程度的加深，客户的依赖性增强，我的自信心也不断提高，形成了良性循环。

Q3：回忆当年，有没有什么印象深刻的事情？

A：回忆入行的前几年，印象最深的是我多次分享过的一个案例。当时通过3-4个月的铺垫，我们得到了银行驻点推荐的一位高净值客户，但就在约定转户的当天，客户却突然爽约了。我至今记得那天下着滂沱大雨，就像我当时的心情一样。在我们的职业生涯中总会遇到类似这样的案例，花费了大量精力仍失之交臂，这比起成功能让我们有更深刻的体会。有时候并不是运气差了一点，而是对手比你想象中更努力、更勤奋，这也促使我在工作中不断自省，不断精进。若有机会回到当时，我还会保持对自己热爱的行业、工作的那份坚持，不忘初心。

Q4：正是在您的坚持下，随后的一年工作业绩爆发，您觉得成功依靠的是什么？

A：第一，是要保持一颗激情干事的心。做一件事不难，但简单的事要长久坚持地做下去却不容易，所以保持热情和专注是很重要的。

第二，是要保持一个探索专业的心。我们在不同的阶段需要面对不同的客户，而客户的需求和想法也在不停地变化。驱动这些变化的，是宏观的背景、市场的环境乃至客户的心境，因此要保持一颗专业的心，以长期视角去帮助客户穿越这种变化。

第三，是要保持一颗不断学习的心。要想在这个专业制胜的市场上生存，就需要让自己不断更新知识，快速、全面、准确地了解行业正在发生的变化和驱动这些变化的原因，这样才能在面对客户时游刃有余。

拥抱转型 深化协同 积极推动战略目标落地

Q5：加入兴业的第三年，公司开始了向服务商的转型，作为一名一线员工，能否谈谈您当时的感受？

A:当时我有幸在负责牵头转型的总部部门工作，参与完成了集团对营业部财富管理转型的设计，尤其是对于客户专业服务进行了全套的机制设计，包括公司“优理宝”品牌的打造，所以还是深有感触的。财富管理转型意味着从被动应对客户需求转为主动出击联系客户，挖掘需求，提供配置。也意味着金融服务品牌的建立，解决了“我们是谁”的问题，我们有怎样的理念，我们能提供怎样的服务。通过转型，我们意识到要服务客户就需要比客户更专业，而专业能力的提升又能进一步提升我们对市场的理解和资产配置的能力，激发员工的能动性。

Q6：在财富转型的过程中，大家的理念是否能够很快跟上转型的步伐呢？

A:因为根深蒂固的观念，很多员工在初期对这种理念是不太理解的。包括主动为客户提供服务，为客户分类分层，提供差异化的服务等，都是这次转型中提出的心得和思路。但经过一年左右的实践，从客户的认可、自身能力的提升，大家感受到了转型的必要性，也拓展了自己的服务圈，每个人都得到了很好的锻炼和提升。

Q7：近年来集团提出集团一体化协同战略，陕西分公司是如何推进和落实转型的？

A:过去，分公司更多着眼于传统的经纪业务，我们提供的产品和服务也是以二级市场配置为核心的。经过二次转型的磨炼，分支机构员工有了一定的差异化服务能力，但主要还是围绕着传统的金融服务方面。近几年来，借助集团大力推进协同的良好契机，陕西分公司把握机遇，得到了较大的发展。首先是理财顾问队伍的扩张，在人员数量上做好了业务扩张的储备；其次是资源的投入，为业务扩张打下基础；第三是人才的招募，优秀的金融人才加入，带来先进的服务理念和创新思维；第四是集团一体化协同的改革，为分公司拓展了业务边界，带来了全新的业务机会。而在这个过程中，每个人都是分公司发展的受益者。

Q8：分公司转型成果很快在陕分落地，您觉得能取得陕西区域“第一单”依靠的是什么？

A:这是集团在陕西区域落地的第一单债券项目，从接触到落地大概花了一年多的时间，且客户是陕西当时最大的三家国企之一，我觉得这依靠的是耐心、恒心和专心。首先是耐心。当时我们没有服务此类机构的经验，只能在工作中边摸索边调整，不断改善工作方法。随着对客户需求的逐步清晰，我们也同步加强了与总部部门的沟通，借助总部强大的专业能力，以耐心应对挑战。其次是恒心。一年多的项目跟踪并非没有遇到过困难，但我和团队始终相信这是一次难得的学习机会，向前的每一步都是有价值的尝试，不如把这次作为走出第一步的良好契机。正是在这种持之以恒的心态激励下，我们最终迎来了项目的落地。最后是专心。作为一家省级分公司，扎根当地是非常必要的战略，服务好本地核心企业，树立区域品牌影响力，每个分公司都守土有责。只有具备了标杆性企业的项目落地经验，未来在当地开拓同等体量客户时，我们才能拥有话语权和主导权，才具备和同业进行合作的资格。所以此单项目的落地，也是我们专心耕耘本区域，不断挖掘业务机会的收获。

对我而言，作为分公司负责人，省级区域的业务、当地的市场影响力、区域占比和资产规模，都是整个团队专业能力培育和资源禀赋调动能力的体现，也是一次个人能力的全面提升。

坚定信念 齐力断金 做有韧性的“挖井人”

Q9：在改革和成长的过程中，有没有过困难或者退缩？您怎么去克服？

A:每一次拥抱变化的过程都会有阵痛，人人都希望停留在舒适区。但作为一个负责人，更多的是要给团队传递一种理念——证券行业是一个多变的、创新的行业，每一年都会面对更复杂的金融产品，而我们的客户也越来越专业。所以我常跟大家说，要有一颗拥抱变化的心。当然，理念的认同是一个很难的过程，我们要努力去缩短这种阵痛期，让大家尽快认同改革的文化，认可协同的理念。因此，要树立好的典型，分享好的案例，以生动的事例让员工产生触动。通往成功的路上会遇到很多的困难，需要我们扎扎实实、立足当下，理解公司的战略，找到个人价值与企业发展的契合点。这个过程没有捷径，需要的是持之以恒的宣导和员工利益的统一，让员工发自内心地感受到集团战略指引的价值，真心实意地推动战略目标在业务层面的落地，形成团队的最大共识与合力。

Q10：跟随公司的转型发展，您从陕西分公司转战上海分公司，成为集团最大分公司之一的负责人，您觉得会面临怎样的挑战？

A:对我而言，这么多年来无论做业务还是做管理，都会遇到很多的挑战。一方面，从陕西到上海，从熟悉到陌生，文化、架构、人员和业务都需要全面了解的过程。另一方面，兴业证券在上海打下了扎实的基础和出色的成绩，现在接力棒交到了我的手中，把上海分公司做大做强，是我义不容辞的责任。如何去应对这些挑战？首先是要让大家理解、认同集团在发展中提出的新理念、新想法，思想上拧成一股绳；其次是发挥年轻人的冲劲和动力，赋能规划他们的职业生涯，让他们看到成长的空间；第三就是用好人才，用好智力资源，用激励政策发挥人才的主观能动性，用协同政策加强金融同业的互动，将市场上领先的好策略、好经验带回分公司，传递到业务部，共同成长，相互成就。

Q11：咱们兴证的女性身上都有一股特别的干劲儿，您觉得这种动力来自哪里？

A:大家都说兴证的很多女员工是女汉子，我觉得跟男性比，女性对认为正确的事情、正确的方向，会多一份韧性，多一份坚持，要坚持把事情做好。首先是一种热爱，是对事业的渴望和追求，我们会把这种热爱作为一直以来的动力，秉承着这种心态去做好每一件事。其次是一份责任，你不是一个人在战斗，在你身后是上海分公司400多位兄弟姐妹。沿途的这些坎都是正常的，远方美丽的风景不代表路上没有曲折，但是这份沉甸甸的责任感和使命感会激励你一直坚持走下去。

Q12：在您的从业经历里，我们看见了坚持和信念，怎么评价在兴证的工作和经历，如果要送给兴证三十周年一句话，您想说什么？

A:我从一名基层员工成长到今天，做过前台、中台，也管理过后台，这些经历给了我非常多的业务思路和管理经验，是我成长中一笔宝贵的财富。人需要不断尝试新的业务，再学习、再挖井，不能让自己停留在舒适区里。过去有很多次我觉得已经挖到水了，但一段时间后又遇到了新的挑战，必须再挖一遍。这个过程虽然艰辛，但每次收获都会让你觉得痛并快乐着。看到胜利果实的时候，你会觉得一切都是值得的。今年是我到公司的第15年，我想把曾经看完《珍珠港》后的感悟送给大家，也再次送给自己，“其实很多事情不是因为看见了才相信，是因为相信了才看见，所以我们要保持信念”。